Una de las frustraciones más grandes de un emprendedor o alguien que inicia ventas en una nueva compañía, es cuando da a conocer los beneficios del producto o servicio a un prospecto-cliente y la poca empatía, primero para que de una cita, y luego para confirmar con fecha y hora.
Seguido de que lo reciban para explicar la propuesta de valor del producto o servicio, es aquí donde se enfrenta con el primer revés.
¿Por qué tan caro el servicio o producto?
- Existen otras empresas que lo ofrecen más barato.
- Si le quitas o le restas algo, ¿cuánto bajaría?
- Conozco a fulano que me lo hace más económico, sin embargo quiero que tú entres como proveedor, ¿tú puedes igualar o mejorar el precio de fulano y las condiciones del crédito?
Como estas cuestiones hay mucho más, para bajar el precio por parte del comprador.
El punto mí querido lector es cómo vamos a defender el producto o servicio.
- Al conocer bien el producto o servicio podremos transmitir las ventajas del nuestro contra la competencia.
- Demostrar que es mejor lo nuestro y hacer que sea inspiraciónal.
- Trasmitir con entusiasmo al cliente, “contagiarlo con esa actitud”.
Que con todos los atributos demostrados al cliente, él llegue a decir, “Yo lo Quiero”.
Si el cliente insiste en querer bajar el precio, hay pocas alternativas que no te afectan directamente al costo de ventas y que puedes ofrecer como:
- Dar mantenimiento en los primeros meses.
- Brindar capacitación.
- Ofrecer un beneficio donde el cliente sienta que ganó algo y se pueda equilibrar el “Ganar, Ganar” para vendedor vs comprador.
Existe la posibilidad de hacer intercambio, sin embargo, cuando sales a vender algo es porque requieres de dinero.
“No te distraigas con esas tentaciones”.
Clientes y compradores difíciles hay y si buscan solo precio sin importar los beneficios que le demuestras también es válido decir;
“Mi producto o servicio no es lo que usted está buscando, espero lo encuentre y que cumpla con sus expectativas…”
Es una manera muy elegante de dar salida al tema.
